← Все кейсы
Почему некоторые строительные компании выигрывают большинство тендеров? Чем же они отличаются
12 ДЕКАБРЯ 2024
Если вы хоть раз, как представитель строительной компании, задавались вопросом, как некоторые конкуренты умудряются выигрывать большинство тендерных процедур и сразу брать крупные контракты, значит, вы уже сталкивались с лидерами отрасли.
Такие компании способны выстраивать уникальные связи, создавать высокую ценность для клиента и часто формируют собственные правила игры.
Такие компании способны выстраивать уникальные связи, создавать высокую ценность для клиента и часто формируют собственные правила игры.
Что отличает компании, выигрывающие тендеры?
1. Тщательная подготовка к тендеру.
Победители тендеров знают, что успех начинается задолго до подачи заявки. Они досконально изучают требования заказчика, анализируют конкурентов и предлагают оптимальные решения.
Одна из ведущих строительных компаний России разработала систему прогнозирования потребностей заказчиков – вместе с разработчиками, благодаря чему их тендерные предложения всегда соответствуют ожиданиям.
2. Тесные связи с заказчиками.
Когда подрядчик становится стратегическим партнером, тендер теряет смысл. Такие отношения строятся на доверии, часто многолетнем.
Застройщик жилых комплексов заключил эксклюзивное соглашение с локальной подрядной фирмой, что позволило последней работать без конкуренции на протяжении десяти лет.
3. Уникальные технологии или компетенции.
Если компания предлагает что-то, чего нет у конкурентов — например, быстровозводимые конструкции или экологически чистые решения — заказчик может отказаться от поиска альтернатив.
Модульное строительство от "Katerra" в США, где уникальные технологии позволили сокращать сроки строительства до 40%.
Победители тендеров знают, что успех начинается задолго до подачи заявки. Они досконально изучают требования заказчика, анализируют конкурентов и предлагают оптимальные решения.
Одна из ведущих строительных компаний России разработала систему прогнозирования потребностей заказчиков – вместе с разработчиками, благодаря чему их тендерные предложения всегда соответствуют ожиданиям.
2. Тесные связи с заказчиками.
Когда подрядчик становится стратегическим партнером, тендер теряет смысл. Такие отношения строятся на доверии, часто многолетнем.
Застройщик жилых комплексов заключил эксклюзивное соглашение с локальной подрядной фирмой, что позволило последней работать без конкуренции на протяжении десяти лет.
3. Уникальные технологии или компетенции.
Если компания предлагает что-то, чего нет у конкурентов — например, быстровозводимые конструкции или экологически чистые решения — заказчик может отказаться от поиска альтернатив.
Модульное строительство от "Katerra" в США, где уникальные технологии позволили сокращать сроки строительства до 40%.
Когда это выгодно?
- Стабильный поток заказов. Постоянные контракты снижают затраты на маркетинг, участие в тендерах и юридическое сопровождение. Это освобождает ресурсы на оптимизацию процессов.
- Минимизация сроков. Тендерные процедуры могут занимать месяцы, а в некоторых проектах каждая неделя на вес золота. Когда инвестор коммерческой недвижимости сталкивается с удорожанием стройматериалов, он часто готов отказаться от тендера ради скорости.
- Лояльность заказчика. Если подрядчик становится частью команды клиента, их отношения выходят за рамки классических контрактных обязательств. Это повышает шансы на получение новых проектов.
Какие риски?
- Зависимость от одного клиента. Если крупный заказчик уйдет или его бизнес столкнется с кризисом, компания может потерять основную часть дохода.
- Утеря конкурентного духа. Отсутствие тендеров иногда расслабляет. Команда может перестать развиваться и искать новые решения.
- Слухи и негатив. Многие коллеги по отрасли могут усомниться в честности таких отношений и заподозрить коррупцию.
Стоит ли пытаться работать без тендеров?
Для небольших или начинающих компаний путь без тендеров практически закрыт — вам необходимо сначала доказать свою надежность. Но для зрелого бизнеса такая стратегия может стать следующим этапом роста.
Совет: начните с малого. Попробуйте выстроить долгосрочные отношения с одним крупным клиентом и докажите свою ценность. Постепенно это приведет к увеличению объема заказов без участия в конкурсах.
Совет: начните с малого. Попробуйте выстроить долгосрочные отношения с одним крупным клиентом и докажите свою ценность. Постепенно это приведет к увеличению объема заказов без участия в конкурсах.
Стратегия строительной компании на победу в крупных тендерах
1. Анализ и подготовка
- Исследуйте рынок: проанализируйте тендеры на государственных порталах, таких как «ЕИС» (Единая информационная система в сфере закупок) или коммерческих платформах типа «РосТендер».
- Определите ключевые критерии победы: скажем, для инфраструктурных проектов важна скорость выполнения, а для ЖК — уникальные дизайнерские решения.
- Создайте тендерный отдел из специалистов: юристов для изучения документации, инженеров для технических расчётов, а также аналитиков, которые будут прогнозировать поведение конкурентов.
2. Формирование репутации и кейсов
- Начните с небольших проектов: строительство муниципальных объектов — школы или детского сада, которые можно выполнить быстро и качественно.
- Публикуйте результаты: создайте на сайте компании раздел «Кейсы», где подробно описывайте выполненные проекты с фотографиями, сроками и отзывами заказчиков.
- Участвуйте в премиях: подавайте свои проекты на конкурсы, такие как «Лучшая строительная компания года», чтобы привлечь внимание крупных заказчиков.
3. Оптимизация тендерного предложения
- Предложите заказчику уникальные решения его задачи: К примеру, использование модульных конструкций, чтобы сократить сроки строительства на 20%.
- Автоматизируйте процесс подготовки: внедрите ПО для автоматизации заполнения и проверки документов.
- Уделите внимание деталям: включите в предложение расчёт стоимости эксплуатации здания в течение 10 лет — это покажет вашу компетентность.
4. Построение отношений с заказчиками
- Участвуйте в выставках: посещайте события, такие как «MosBuild» или «Иннопром», где можно напрямую общаться с заказчиками и представителями госструктур.
- Проведите демо-день: пригласите потенциальных заказчиков на одну из ваших стройплощадок, чтобы продемонстрировать подходы к организации работ.
- Заключайте партнёрства: сотрудничайте с проектными бюро, которые могут рекомендовать вашу компанию для реализации их проектов.
5. Обучение и повышение квалификации
- Отправляйте сотрудников на курсы: обучение по системе управления проектами PMP (Project Management Professional).
- Внедряйте современные технологии: обучение сотрудников работе с BIM-моделированием для улучшения планирования и взаимодействия с заказчиками.
- Проводите внутренние тренинги: раз в квартал устраивайте тренинги по обновлениям законодательства в сфере госзакупок