← Все кейсы

Как развивать партнерские продажи в строительном бизнесе? Подробная инструкция для собственников и руководителей

19 СЕНТЯБРЯ 2024

Партнерские продажи — это работающий в 99% случае инструмент для расширения клиентской базы и увеличения прибыли строительной компании.

Правильно организованное сотрудничество с другими бизнесами может не только увеличить объем заказов, но и укрепить репутацию на рынке.

В этой статье я распишу ключевые шаги для развития партнерских продаж, которые помогут собственникам и руководителям строительных компаний вывести бизнес на новый уровень.

1. Определите целевых партнеров

Первый шаг к успешному развитию партнерских продаж — это выбор правильных партнеров. Цель — найти компании или организации, которые работают с вашей целевой аудиторией, но не являются прямыми конкурентами. Например:

Архитектурные бюро. Многие заказчики начинают проект с архитектора, и именно здесь можно интегрировать строительные услуги.
Производители и поставщики строительных материалов. Взаимное продвижение и рекомендации увеличат продажи как вам, так и вашему партнеру.
Агентства недвижимости. Люди, покупающие или продающие недвижимость, сразу нуждаются в ремонте или реконструкции, что указывает на риэлторов, как отличных партнеров.
Дизайнеры интерьеров. Часто работа с дизайнером приводит к необходимости выполнения строительных или ремонтных работ.

Каналы привлечения партнеров для строительного бизнеса

Для эффективного развития партнерских продаж важно не только правильно организовать работу с текущими партнерами, но и постоянно искать новых. Ниже представлены ключевые каналы привлечения партнеров для строительных компаний.

Бизнес-ассоциации и профессиональные сообщества

Например, строительные клубы, объединяющие специалистов в отрасли, они помогают:

Получать доступ к эксклюзивным мероприятиям и конференциям.
Общаться в неформальной обстановке с участниками рынка.
Налаживать личные контакты с потенциальными партнерами.

Участие в выставках и конференциях

Строительные выставки и профессиональные конференции являются главной площадкой для поиска партнеров. Они собирают представителей различных сегментов строительного бизнеса: от архитекторов и дизайнеров до производителей и поставщиков. Участие в таких мероприятиях позволит:

Лично встретиться с потенциальными партнерами.
Обсудить возможности совместных проектов.
Презентовать свою компанию, повысить узнаваемость бренда.

Онлайн-платформы, биржи для строительного бизнеса

На них компания может найти партнеров для совместных проектов. Некоторые из таких площадок предлагают интеграцию услуг или партнерские программы. К ним относятся:

Биржи подрядчиков. Платформы, где компании ищут субподрядчиков или партнеров для выполнения проектов.
Платформы для совместных инвестиций. Проекты, где компании объединяют усилия для реализации крупных строительных или инвестиционных проектов.

Примеры таких платформ: сайты вроде Profi.ru, Яндекс.Услуги, а также специализированные строительные площадки.

Социальные сети и профессиональные чаты

Можно использовать социальные сети для поиска партнеров следующим образом:

Создание целевых публикаций. Размещение материалов о своей компании, кейсов и успешных проектов для привлечения внимания потенциальных партнеров. Контент-маркетинг в наше время является мощным источником внимания и далее заявок.
Тематические группы и форумы. Участие в специализированных сообществах, где обсуждаются вопросы строительного бизнеса, часто бывают запросы на конкретные услуги / работы.

2. Разработайте выгодное предложение для партнера

Для того чтобы привлечь партнера, нужно предложить ему реальные выгоды от сотрудничества. Рассмотрите следующие форматы:

Процент от продаж. Это классическая модель, при которой партнер получает процент от заказов, привлеченных через его рекомендации.
Кросс-продажи. Взаимные рекомендации и рекламные активности усиливают присутствие обеих сторон на рынке.
Совместные проекты. Запуск специальных акций или предложений, направленных на привлечение новых клиентов, будет полезен для обоих партнеров. Например, продажа домов застройщика через агентство недвижимости на эксклюзиве.

Важно четко сформулировать условия партнерства: размер вознаграждения, сроки выплат, гарантии и обязательства сторон.

3. Наладьте прозрачные процессы взаимодействия

Для успешного партнерства важно создать четкую систему взаимодействия с партнером. Прозрачные процессы помогут избежать недопониманий и конфликтов.

К тому же, каждый партнер должен четко знать, какую сумму он получит в конце месяца.

Использование единой CRM позволит партнерам отслеживать статусы заявок, оценивать конверсию и вовремя реагировать на запросы клиентов – к тому же, CRM позволяет собирать статистику.

Предоставление прозрачной отчетности по каждому привлеченному клиенту и выполненному заказу укрепит доверие между вами

4. Поддерживайте партнеров обучением и маркетинговой поддержкой

Для эффективного сотрудничества важно обучать партнеров продукту или услугам вашей компании. Это поможет им лучше ориентироваться в ваших возможностях и приводить более целевых клиентов.

Обучение особенностям вашего бизнеса, чтобы они могли лучше доносить ценность ваших услуг до своих клиентов.
Предоставление партнерам качественных рекламных материалов: презентации, видеообзоры, каталоги.
Организацию мероприятий или участия в выставках для усиления присутствия на рынке и привлечения больше клиентов.

5. Оценивайте эффективность партнерств

Основные показатели для оценки партнеров:

Количество привлеченных клиентов.
Конверсия сделок.
Объем продаж.
ROI. Анализируйте, насколько затраты на привлечение, сотрудничество с партнером окупаются за счет привлеченных заказов.

Лучше вложиться в одного-двух партнеров, которые привели 30 проектов, чем вкладываться в 30 партнеров, которые приведут по 1 проекту.