← Все кейсы

Что будет, если занизить цену в тендерах, чтобы выиграть проект? Можно ли вообще заработать при таком подходе?

03 ОКТЯБРЯ 2024

Демпинг в тендерах — это сознательное предложение цены ниже рыночной. Участники делают это, чтобы повысить свои шансы на победу. В России, особенно в государственных закупках, это распространенная практика, которая вызывает множество споров.

Меня зовут Артем, я помогаю автоматизировать строительный бизнес — в этом кейсе подробно разберем правильные и неправильные подходы при работе с подрядчиками. При этом информация будет полезна всем предпринимателям.

P.S. Перешлите эту статью своим знакомым—строителям, они вам точно будут благодарны) И еще много полезных материалов для строителей здесь

Примеры, когда демпинг может принести краткосрочную(или, если постараться, стратегическую) пользу

Выход на новый рынок: Когда строительная компания впервые выходит на новый региональный рынок, важно закрепиться в сознании заказчиков и партнеров. В этом случае демпинг поможет получить первый контракт и создать портфолио успешных проектов. Например, если компания из Москвы хочет расширить свою деятельность на рынок Санкт-Петербурга, участие в тендерах с демпинговыми ценами позволит "засветиться" и построить репутацию.
Стратегическое сотрудничество: Некоторые заказчики после успешного сотрудничества на демпинговых условиях готовы предложить долгосрочные или более выгодные контракты в будущем. К примеру, они устраивают проверку подрядчика в самом первом проекте с ним. И далее – заниженная цена на первый проект станет инвестицией в будущее партнерство. Например, сотрудничество с крупным застройщиком, которое начинается с небольшого тендера, может перерасти в серию крупных проектов.
Высокий уровень загрузки производственных мощностей: Если компания уже имеет все ресурсы для выполнения большого объема работы (рабочие бригады, техника, оборудование), но заказов недостаточно для полной загрузки, демпинг может помочь получить дополнительные проекты и обеспечить занятость. В таких случаях важно тщательно просчитывать риски, чтобы убытки от занижения цены не превысили выгоды от сохранения объема работ.
Экономический спад или кризис: В период кризиса или экономического спада, когда общий объем заказов сокращается, компания может использовать демпинг, чтобы удержаться на плаву. Например, в 2020 году многие строительные компании столкнулись с падением спроса на свои услуги. Для выживания и поддержания рабочей силы они вынуждены были идти на снижение цен в тендерах.
Рекламная кампания или маркетинговый ход: В некоторых случаях демпинг используется как элемент маркетинговой стратегии. Компания снижает цену на первый проект с целью продемонстрировать качество своих услуг и создать эффект сарафанного радио. Если клиенты останутся довольны, они порекомендуют компанию другим заказчикам, что приведет к новым контрактам.

Минусы демпинга

Убыточные проекты Основной риск демпинга — это работа в убыток. Если цена слишком занижена, компания может столкнуться с финансовыми трудностями при выполнении проекта.
Риск снижения качества работ Строительство — это сфера, где высокая точность и качество материалов играют ключевую роль. При занижении стоимости подрядчику приходится искать пути снижения затрат, что может привести к использованию некачественных материалов и недостаточной квалификации работников. В итоге это приводит к дефектам, за которые в будущем придется нести ответственность.
Нарушение законодательства В некоторых случаях чрезмерное занижение цены может противоречить законодательству. В России антимонопольные органы и службы контроля за закупками могут признать демпинг незаконным и оштрафовать компанию. Например, существует 44-ФЗ, который регулирует госзакупки, и демпинг может стать поводом для исключения компании из тендера или даже штрафов.
Ухудшение репутации Если компания постоянно использует стратегию демпинга, заказчики могут начать сомневаться в ее надежности и качестве работы. Многие клиенты воспринимают низкие цены как признак низкого качества или недостаточного опыта.
Риски для отрасли Демпинг наносит ущерб всей строительной отрасли. Когда компании массово занижают цены, это снижает общий уровень оплаты труда, заставляет компании экономить на безопасности и качестве, что в долгосрочной перспективе ухудшает качество строительства и усложняет жизнь профессионалам в отрасли.

Поскольку мы считаем такую стратегию не очень правильной, решили предложить альтернативы:

Альтернативы демпингу

Оптимизация процессов: Вместо занижения цен стоит рассмотреть оптимизацию бизнес-процессов, чтобы снизить издержки и повысить рентабельность. Современные технологии и автоматизация, могут подсветить, где вы, как исполнитель несете увеличенные издержки. Такой подход позволит предлагать конкурентные цены без ущерба качеству.
Долгосрочные отношения с клиентами: Когда заказчик будет полностью уверен в вас, он будет заинтересован в постоянной работе. Не нужно будет проходить одинаковую процедуру из раза в раз. К тому же, постоянники будут рекомендовать вашу компанию своим знакомым, работать с вами в других проектах – одни плюсы.
Ставка на уникальные предложения Вместо конкуренции по цене можно делать акцент на уникальных предложениях. Это может быть высокая степень ответственности за качество(гарантия), специальные технологии, экологичные материалы или быстрые сроки реализации проектов.

Мы видели десятки тендерных отделов в строительных компаниях, описали образ его идеальной работы

Чтобы обеспечить стабильный поток заказов, отдел должен работать как хорошо отлаженный механизм, выполняя несколько ключевых задач:

Основные задачи тендерного отдела

Мониторинг тендерных площадок: Команда тендерного отдела должна ежедневно отслеживать актуальные тендеры на специализированных площадках: РосТендер, Контур.Закупки и ЭТП. Это позволяет не пропускать подходящие конкурсы и оперативно подавать заявки. У нас есть решение для Битрикс — куда перемещаются все актуальные заказы по выбранным вами фильтрам.
Оценка рисков и расчет стоимости: Тендерный отдел работает в тесной связке с отделом смет, инженерами и финансистами компании. Для каждого проекта производится расчет сметной стоимости, учитывающей все затраты — материалы, рабочую силу, аренду техники и так далее. Также не забывайте учитывать возможные риски при подготовке предложения.
Разработка конкурентного предложения: Тендерное предложение должно не только соответствовать техническому заданию, но и выделять компанию на фоне конкурентов, к примеру связанные с качеством услуг, опытом компании, применением новых технологий или дополнительными гарантиями.
Сопровождение тендера: После подачи заявки тендерный отдел следит за всеми этапами тендера: коммуникацией с заказчиком, запросами на разъяснение условий, представлением дополнительных документов и участием в торгах.

Воронка работы тендерного отдела

Эффективная работа тендерного отдела можно описать в виде воронки, которая охватывает все этапы работы — от поиска тендеров до заключения контракта.

Новые тендеры Это начальная стадия, когда тендерный отдел отслеживает тендерные площадки и подбирает подходящие проекты.
Предварительная оценка После подбора тендера необходимо провести предварительный анализ проекта: подходит ли он компании по срокам, объемам работ и другим параметрам. Здесь уже происходит фильтрация невыгодных тендеров.
Заявка подготовлена и согласована На этом этапе производится детальный расчет стоимости работ и подготовка всей необходимой документации для подачи заявки. Сюда входит составление сметы, подготовка технического предложения и описания опыта компании.
Заявка подана Заявка подана, и компания ожидает результатов. В случае электронных торгов тендерный отдел участвует в аукционе и может регулировать цену.
Договор согласован и подписан Если компания выиграла тендер, начинается этап заключения контракта. В дальнейшем отдел должен контролировать выполнение обязательств по контракту.

Участие других отделов в тендерной работе

Для успешного участия в тендерах тендерный отдел взаимодействует с рядом других подразделений:

Отдел смет — занимается расчетом стоимости проекта.
Юридический отдел — отвечает за подготовку юридической документации и проверку условий договора.
Финансовый отдел — оценивает экономическую целесообразность участия в тендере.
Производственные отделы — обеспечивают технические консультации по проекту и участие в оценке рисков.